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St Andrews Chinese
英国奢侈品店用回扣拉拢中国导游以吸引中国游客
chatnet(2017/2/26 23:35:40) 点击:35675 回复:0 IP:86.* * *
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中国游客游完伦敦城里的威斯敏斯特大教堂(Westminster Abbey)、大笨钟(Big Ben)以及议会大楼(Houses of Parliament)等知名景点后，再去邦德街(Bond Street)逛逛高档珠宝首饰店换个口味，完全合乎情理。但他们或许未曾意识到的是：他们在店里淘手镯与瑞士腕表时，他们十分信任的导游就能拿到其所购货款的10%回扣。
通常说来，导游与旅行社及奢侈品零售商会订立协议：导游每笔交易的回扣是10%，旅行社的回扣则是2.5%。回扣通常是事后（游客购买首饰或腕表结束后很长时间）悄悄支付，带中国团的顶级导游每年能从中赚到25万英镑，熟知导游圈的三位内情人都这样说道。这种做法大行其道，因此业界人士说多数知名首饰与腕表品牌都参与其中，从而引发不公平激励、甚至潜在贿赂等问题。
导游Eileen Gao操着一口中文普通话，她的工作就是用中巴载满中国游客穿梭于伦敦各大知名景点。如果游客主动提出购物，她就会带其前往那些知名百货店——那些她认为游客乐于前往而且自己又能从中吃回扣的百货店。“这主要取决于比较好的关系。”高女士这样说自己收受的回扣，“店家都很想做中国游客的生意。”
据英国旅游业管理机构英国旅游局(VisitBritain)统计：入境英国的所有外国游客中，中国人出手最为阔绰：2015年人均消费额为2174英镑，是寻常游客花费的3.5倍。三年前，中国还未跻身英国十大最具价值旅游入境国行列，但随着中国中产阶层的崛起，其旅游与购物欲望也与日俱增。2015年，中国是英国第九大入境游客源国（中国游客总共消费了5.86亿英镑）。根据分析旅行社及网上预订量的ForwardKeys公司数据： 2016年12月至2017年2月之间，中国至英国的航班预订量同比去年增加了38%。
EastSong Consulting是与欧洲及北美1万名导游有合作关系的公司，其创始人兼英国市场负责人是中国通彼得•雷克纳格尔(Peter Recknagel)。EastSong在法兰克福、伦敦以及纽约设有分公司。雷克纲格尔说：尽管其主要业务在欧洲大陆，但英国市场的业绩更为亮丽，原因是英镑贬值以及游客担心欧洲大陆遭遇恐袭。
EastSong为导游提供手机版App：哪些店铺给予导游回扣、店家所售产品相关信息以及如何帮助游客申请退还增值税。EastSong还办理购物后的回扣：奢侈品牌公司通过电脑系统向导游支付相应回扣。各大品牌公司可直接在EastSong手机App上向导游推销自己，EastSong每年会为各大品牌举办推介研讨会。EastSong甚至为中国游客提供中文版购物地图：列出与其合作的品牌名单。
雷克纳格尔说：各大奢侈品公司都是主动找上门来，而非EastSong求着对方，他称对方为“合作伙伴”。（是否所有合作伙伴都给导游回扣不得而知，雷克纳格尔对此也不愿证实。）他说中国游客对导游拿回扣也是心知肚明，甚至主动要求导游带其去那些给回扣的商店。“拿回扣根本不是啥见不得人的事，完全天经地义。”他说。雷克纳格尔拒绝透露具体回扣数以及哪些知名品牌支付回扣。
某全球奢侈品巨擎、一位要求匿名的经理说多数世界名牌公司会向导游支付回扣，并补充说它们感兴趣的是了解导游的底细，然后公司会安排店内活动以便与导游搭建良好关系，并向对方介绍自己销售的产品。双方关系一旦确立，导游就会直接把游客带至品牌销售点。
RPC律所负责零售事务的高级顾问亨利•普莱斯利(Henry Priestley)说：导游及品牌公司须注意相关法律规定。如果游客被骗或遭受某种形式的不利影响（无论是提供不实信息还是压根没给提供相关信息，如导游佣金），商家就触犯了消费者保护法。普莱斯利说：此举可能意味着游客受到忽悠（如果了解回扣构成，就压根不会买），或是店家人为提高卖给进店旅游团所购东西的售价。
普莱斯利说：在极端情况下，有些佣金支付可能会触犯《英国反贿赂法》(UK’s Bribery Act)——游客付给导游一定费用，要求去特定购物店，而实际上他们被带到了导游秘密收取回扣的商店。（这并不暗示文中所提任何个人或公司做过此类事。）
《金融时报》记者联系了EastSong网站与游客购物地点图（包括导游）所列的奢侈品牌与珠宝首饰品牌，询问对方是否支付回扣给导游。导游明确告诉《金融时报》支付回扣的戴比尔斯钻石珠宝行(De Beers Diamond Jewellers)对此拒绝做出答复，同样遭导游点名的宝格丽(Bulgari)也不愿正面回应。皇室御用品牌Garrard证实自己与EastSong有合作关系，并支付相应回扣，但双方去年就终结合约了，并拒绝作进一步回应。
德国家族式珠宝品牌Wempe在伦敦新邦德街开有门店，是EastSong网站点名支付回扣的品牌，其英国分部总经理林恩•施罗德(Lynn Schroeder)说：“我对此不做任何评论。我们不想回应，终极消费者对此并不感兴趣。”
在伦敦摄政王街(Regent Street)、牛津街(Oxford Street)以及骑士桥(Knightsbridge)开有门店的瑞士表行(Watches of Switzerland)专售百达翡丽(Patek Philippe)、卡地亚(Cartier)以及劳力士(Rolex)等世界名表，并设立了服务中国有钱贵宾的特定小组。好几位导游以及消息灵通人士说表行支付回扣，尽管其发言人拒绝做出回应。
一位导游告诉《金融时报》：去年底圣诞假期前，英国奢侈品牌Asprey邀请会说普通话的导游到其邦德街门店，向其展示生产线、旗下品牌以及培养员工与导游间的关系，旨在鼓励后者把游客带至自家门店购物。Asprey发言人拒绝就“私下给游客提供咨询”及支付导游回扣事宜做出回应。
奥地利珠宝品牌Frey Wille专门制作艺术灵感味十足的珐琅首饰，其伦敦皮卡迪利门店就在Fortnum & Mason高档百货店对面，它给带团至门店的导游（通过EastSong牵线）10%的回扣。“就如何吸引中国游客到店购物，我们必须解放思想。”Frey Wille伦敦地区经理皮亚•比特纳(Pia Bittner)说。导游总是“向钱看齐”，她补充道。比特纳说自己希望EastSong能鼓励更多教育程度好、艺术修养高的游客光临其门店购物。
奢侈品百货店House of Hanover距旅游大巴停靠点近在咫尺（在摄政王街与邦德街之间），它说自己的销售几乎完全依靠中国与韩国导游带的旅游团。店主大卫•巴斯拉维(David Basrawy)说，回扣通常是在游客与导游离店后很长时间通过EastSong支付。“我确信精明的游客可能都心知肚明，但欧洲零售业界对此不愿大张其鼓。”他说。
中国游客越来越多的自由行（无导游带队）使得专门通过支付导游回扣来实现销售的做法能否持久存疑。
“商家与旅行社合作引导游客消费的收益必定会递减。”中国数字营销公司Emerging Communications总经理Domenica di Lieto说。但是，只要上述趋势不占主导以及游客团队仍不断前来购物，导游与奢侈品牌会继续将回扣做法进行到底。
通常说来，导游与旅行社及奢侈品零售商会订立协议：导游每笔交易的回扣是10%，旅行社的回扣则是2.5%。回扣通常是事后（游客购买首饰或腕表结束后很长时间）悄悄支付，带中国团的顶级导游每年能从中赚到25万英镑，熟知导游圈的三位内情人都这样说道。这种做法大行其道，因此业界人士说多数知名首饰与腕表品牌都参与其中，从而引发不公平激励、甚至潜在贿赂等问题。
导游Eileen Gao操着一口中文普通话，她的工作就是用中巴载满中国游客穿梭于伦敦各大知名景点。如果游客主动提出购物，她就会带其前往那些知名百货店——那些她认为游客乐于前往而且自己又能从中吃回扣的百货店。“这主要取决于比较好的关系。”高女士这样说自己收受的回扣，“店家都很想做中国游客的生意。”
据英国旅游业管理机构英国旅游局(VisitBritain)统计：入境英国的所有外国游客中，中国人出手最为阔绰：2015年人均消费额为2174英镑，是寻常游客花费的3.5倍。三年前，中国还未跻身英国十大最具价值旅游入境国行列，但随着中国中产阶层的崛起，其旅游与购物欲望也与日俱增。2015年，中国是英国第九大入境游客源国（中国游客总共消费了5.86亿英镑）。根据分析旅行社及网上预订量的ForwardKeys公司数据： 2016年12月至2017年2月之间，中国至英国的航班预订量同比去年增加了38%。
EastSong Consulting是与欧洲及北美1万名导游有合作关系的公司，其创始人兼英国市场负责人是中国通彼得•雷克纳格尔(Peter Recknagel)。EastSong在法兰克福、伦敦以及纽约设有分公司。雷克纲格尔说：尽管其主要业务在欧洲大陆，但英国市场的业绩更为亮丽，原因是英镑贬值以及游客担心欧洲大陆遭遇恐袭。
EastSong为导游提供手机版App：哪些店铺给予导游回扣、店家所售产品相关信息以及如何帮助游客申请退还增值税。EastSong还办理购物后的回扣：奢侈品牌公司通过电脑系统向导游支付相应回扣。各大品牌公司可直接在EastSong手机App上向导游推销自己，EastSong每年会为各大品牌举办推介研讨会。EastSong甚至为中国游客提供中文版购物地图：列出与其合作的品牌名单。
雷克纳格尔说：各大奢侈品公司都是主动找上门来，而非EastSong求着对方，他称对方为“合作伙伴”。（是否所有合作伙伴都给导游回扣不得而知，雷克纳格尔对此也不愿证实。）他说中国游客对导游拿回扣也是心知肚明，甚至主动要求导游带其去那些给回扣的商店。“拿回扣根本不是啥见不得人的事，完全天经地义。”他说。雷克纳格尔拒绝透露具体回扣数以及哪些知名品牌支付回扣。
某全球奢侈品巨擎、一位要求匿名的经理说多数世界名牌公司会向导游支付回扣，并补充说它们感兴趣的是了解导游的底细，然后公司会安排店内活动以便与导游搭建良好关系，并向对方介绍自己销售的产品。双方关系一旦确立，导游就会直接把游客带至品牌销售点。
RPC律所负责零售事务的高级顾问亨利•普莱斯利(Henry Priestley)说：导游及品牌公司须注意相关法律规定。如果游客被骗或遭受某种形式的不利影响（无论是提供不实信息还是压根没给提供相关信息，如导游佣金），商家就触犯了消费者保护法。普莱斯利说：此举可能意味着游客受到忽悠（如果了解回扣构成，就压根不会买），或是店家人为提高卖给进店旅游团所购东西的售价。
普莱斯利说：在极端情况下，有些佣金支付可能会触犯《英国反贿赂法》(UK’s Bribery Act)——游客付给导游一定费用，要求去特定购物店，而实际上他们被带到了导游秘密收取回扣的商店。（这并不暗示文中所提任何个人或公司做过此类事。）
《金融时报》记者联系了EastSong网站与游客购物地点图（包括导游）所列的奢侈品牌与珠宝首饰品牌，询问对方是否支付回扣给导游。导游明确告诉《金融时报》支付回扣的戴比尔斯钻石珠宝行(De Beers Diamond Jewellers)对此拒绝做出答复，同样遭导游点名的宝格丽(Bulgari)也不愿正面回应。皇室御用品牌Garrard证实自己与EastSong有合作关系，并支付相应回扣，但双方去年就终结合约了，并拒绝作进一步回应。
德国家族式珠宝品牌Wempe在伦敦新邦德街开有门店，是EastSong网站点名支付回扣的品牌，其英国分部总经理林恩•施罗德(Lynn Schroeder)说：“我对此不做任何评论。我们不想回应，终极消费者对此并不感兴趣。”
在伦敦摄政王街(Regent Street)、牛津街(Oxford Street)以及骑士桥(Knightsbridge)开有门店的瑞士表行(Watches of Switzerland)专售百达翡丽(Patek Philippe)、卡地亚(Cartier)以及劳力士(Rolex)等世界名表，并设立了服务中国有钱贵宾的特定小组。好几位导游以及消息灵通人士说表行支付回扣，尽管其发言人拒绝做出回应。
一位导游告诉《金融时报》：去年底圣诞假期前，英国奢侈品牌Asprey邀请会说普通话的导游到其邦德街门店，向其展示生产线、旗下品牌以及培养员工与导游间的关系，旨在鼓励后者把游客带至自家门店购物。Asprey发言人拒绝就“私下给游客提供咨询”及支付导游回扣事宜做出回应。
奥地利珠宝品牌Frey Wille专门制作艺术灵感味十足的珐琅首饰，其伦敦皮卡迪利门店就在Fortnum & Mason高档百货店对面，它给带团至门店的导游（通过EastSong牵线）10%的回扣。“就如何吸引中国游客到店购物，我们必须解放思想。”Frey Wille伦敦地区经理皮亚•比特纳(Pia Bittner)说。导游总是“向钱看齐”，她补充道。比特纳说自己希望EastSong能鼓励更多教育程度好、艺术修养高的游客光临其门店购物。
奢侈品百货店House of Hanover距旅游大巴停靠点近在咫尺（在摄政王街与邦德街之间），它说自己的销售几乎完全依靠中国与韩国导游带的旅游团。店主大卫•巴斯拉维(David Basrawy)说，回扣通常是在游客与导游离店后很长时间通过EastSong支付。“我确信精明的游客可能都心知肚明，但欧洲零售业界对此不愿大张其鼓。”他说。
中国游客越来越多的自由行（无导游带队）使得专门通过支付导游回扣来实现销售的做法能否持久存疑。
“商家与旅行社合作引导游客消费的收益必定会递减。”中国数字营销公司Emerging Communications总经理Domenica di Lieto说。但是，只要上述趋势不占主导以及游客团队仍不断前来购物，导游与奢侈品牌会继续将回扣做法进行到底。
